كيرو كورسات كيرو كورسات
recent

آخر الأخبار

recent
recent
جاري التحميل ...

كيف تكون أكثر لمعانًا من رجل المبيعات - وكيف يتعامل رجل المبيعات الناجح مع العميل

كيف تكون أكثر لمعانًا من رجل المبيعات - وكيف يتعامل رجل المبيعات الناجح مع العميل

كيف تكون أكثر لمعانًا من رجل المبيعات - وكيف يتعامل رجل المبيعات الناجح مع العميل


المبيعات الشئ الوحيد التي يكون فيها لكل شخص تقريبًا رأي أو عاطفة سلبية ، هي مجموعة من المهارات التي مارسها كل فرد في وقت أو آخر منذ ولادته.


فكر في آخر مرة بذلت فيها جهدًا كبيرًا لشخص آخر لرؤية شيء من وجهة نظرك ؛ هذه هي المبيعات. على سبيل المثال ، إذا كنت على علاقة بشخص ما ، عارضة أو متزوجة ، فربما حاولت بيع شيء ما لشريكك ، ولكن ربما تكون قد اتخذت شكل فكرة. على سبيل المثال ، أين تذهب لتناول العشاء ، أو الفيلم الذي تشاهده ، أو لون الستائر التي يجب شراؤها أو أي جهاز أو أثاث لتجهيز المنزل ، كلها طرق بذلنا فيها جهدًا لجعل الشخص الآخر يرى الأشياء في طريقنا. نبيع باستمرار وحتى في بعض الأحيان لأنفسنا.

الأطفال هم إلى حد بعيد بعض أفضل البائعين على وجه الأرض ، اسأل أي والد. لدى الأطفال شيئين للقيام بهما عندما يتعلق الأمر بالمبيعات: لديهم طاقة غير محدودة وهم لا هوادة فيها! يمكنني أن أشهد على أن الأطفال عنيدون للغاية ومثابرون وأحيانًا مقنعون تمامًا.

عندما يتعلق الأمر بالمبيعات المهنية ، فإن الفكرة هي مساعدة الناس على رؤية حاجة ربما لم يدركوها. لابد من  جعل الفرد يفهم وجهة النظر بأن ليس كل البائعين متشابهين وأنني كنت مختلفًا عن وجهة نظرهم. تصور البائع.


لا أحد يرغب في التعامل مع مندوب المبيعات الماهر المهتم فقط بنتائجه. بالطبع ، في كل مرة تجلس مع عميل محتمل ، فترغب في البيع ، فلابد ان  تفهم أن البيع مكافأة على تقديم خدمة ممتازة أو قيمة جيدة وتقديم المشورة لموكلك بشكل صحيح. هذا ما يقودك إلى حيث انت .

قبل البدء ، تذكر هذا: ليست كل المبيعات نهائية. ومع ذلك ، فإن احتياجات العميل أو العميل (أنت) تأتي دائمًا أولاً وكزبون ، يجب أن تتذكر دائمًا أنك تتحكم.

اليك اهم النصائح لرجل المبيعات الناجح (مندوب المبيعات) هيا لتبدأ الان.


1 - ابدأ بالنهاية


كمستهلك ، ما زلت مسيطرًا ، لكن العديد من العملاء يشعرون أنهم ليسوا كذلك. و لكن لماذا؟ الحقيقة هي أننا المستشارون جيدون في الإشارة إلى ما هو مفقود ، وكثيرًا ما يكون حقيقة وضع الشخص هو الذي يقوم بالبيع في نهاية المطاف. في صناعتنا ، نحن مدربون على البدء في النهاية ، لذلك كمستهلك ، أوصيك أن تفعل الشيء نفسه.

قد تسمع اكثرمن مرة في مسيرتك العملية : "إنه لشئ جيد ، يمكنك أن تأتي لكنني لن أشتري أي شيء!" لم يحدث ذلك بهذه الطريقة دائمًا ، بالطبع ، لأن صناعة المبيعات هي لعبة أرقام ، ولكن في الغالب يكون الرجل أو الفتاة التي تصدر مثل هذا البيان ينتهي يشترى. لذا ، أولاً وقبل كل شيء ، لا تتعارض مع فكرة اتخاذ قرار الشراء في المعرض الأول ، لأنه إذا كان ذلك يبدو منطقيًا ، فلا ترتبط بفكرة أنك "تباع" . يتم تقديم منتج أو خدمة وإذا كانت تفي باحتياجاتك ، فهذه بالنسبة لي علاقة شراء وبيع ، أو وضع مربح للجانبين ، وتعمل لكلا الطرفين.

تحرك بعيدًا عن الموضوع ، تمامًا مثلنا ، يجب أن تبدأ مع وضع النهاية في الاعتبار. اعرف ما أنت مستعد أو غير جاهز للقيام به ، أو على الأقل لديك فكرة ، وإذا لم يكن ذلك صحيحًا ، فلا تفعل ذلك.

ينصح البائعون ولديهم موهبة للوصول إلى حيث يريدون أن تذهب. عادة ما يكون بائع متعجرفًا وجائعًا حتى يصل إلى نهاية الاجتماع حيث يمكنه "إبرام الصفقة" والخروج من المنزل قبل أن يجف الحبر.

إقرأ أيضا: –



2 - إغلاق دائما


هناك مستويات مختلفة من الإغلاق. على سبيل المثال ، "إذا كنت تستطيع التأهل لهذا البرنامج ، يا سيد ، أي من هذه البرامج تعتقد أنه يناسب احتياجاتك؟" ستعتبر وثيقة لينة.

لماذا ا؟

من الناحية الفسيولوجية ، نطلب منك الاستعداد في عقلك (وفي نفس الوقت اترك لنا فكرة صغيرة) عن أحد الخيارات التي من المرجح أن تختارها. الإغلاق الناعم خفي للغاية وغالبًا ما لا يلاحظ المستهلكون المستهلكون للوقت. تعتبر عمليات الإغلاق الناعمة مهمة جدًا وعادة ما تكون مليئة بالفلفل طوال العرض التقديمي. والسبب هو أنه إذا وجدنا اعتراضات بشأن الإغلاق الثابت ، فإن الإغلاق الناعم السابق هو نقاط الضغط التي سنشير إليها. انظر لماذا هذه سلسة؟

يمكنك فعل الشيء نفسه و "الإغلاق دائمًا" باستخدام عمليات الإغلاق التدريجي لخدمتك الخاصة. "حسنًا ، إذا كنت مؤهلاً لهذا البرنامج ، يا سيد  ، فمن المرجح أن أختار هذا البرنامج ، ومع ذلك ، فأنا دائمًا أستخدم عملية من خطوتين لأي قرار أتخذه ، فسوف أكون بالتأكيد أريد أن أراك مرة أخرى حول هذا في وقت آخر عندما أكون راضيًا تمامًا عما عرضته علي ... ولكن استمر. "

المبيعات كلها فسيولوجيا.

3 - الحصول على اعتراض  واستخدام الصمت هو المفتاح


ستعرف متى تعمل مع "بائع البائع" لأنك ستبدأ في الشعور بعدم الارتياح بسبب الضغط المباشر الذي يواصل تطبيقه. في تجربة (كعميل) ، غالبًا ما لا يستسلم مندوبو المبيعات القذرين حتى يغضب العميل وهم بالتأكيد لا يستخدمون قوة الصمت. الصمت ذهبي في مكالمة المبيعات ، ولكنه يتطلب الصبر. ليست بالضرورة ممارسة شائعة في عالم المبيعات ومع ذلك ، فهي منهجية اشتركت فيها خلال المسيرة التجارية. يعني هذا بشكل أساسي سأتناول 3 من اعتراضات العميل وألخصها مرة أخرى. هذا مثال.

وطوال الاجتماع ، أثار السيد ..الاعتراضات التالية:

أحتاج للتحدث إلى زوجتي
أحتاج إلى وقت للتفكير في الأمر
ليس لدي مال بعد


من بين هذه الاعتراضات المعينة ، هناك اعتراض واحد فقط يضع حداً لإمكانية البيع ، أي "ليس لدي المال بعد" وحتى يمكن أن تخضع للمناقشة. ما سأفعله هو تكرار جميع الاعتراضات على النحو التالي:
"إذن ، السيد ... ، أستطيع أن أفهم تمامًا الحاجة إلى التحدث إلى زوجتك (الزوج) ، ولكن بافتراض أن زوجتك تحب الفكرة ، فما السبب الآخر الذي قد يكون لديك لعدم المضي قدمًا اليوم "؟

ثم صمت! بغض النظر عن مدى عدم راحة الهواء الميت ، لا أقول كلمة.

"حسنًا ، الوقت الذي أعتقد أنه شيء نريده جميعًا عندما نتخذ قرارًا بالشراء ولكن بصراحة ، فكرت فيه قبل وقت طويل من الليل وإلا لن أكون هنا. لذا ما تقوله هو الحقيقي حق؟ "

"حسنًا. اسمع ، إذا لم يكن لديك مال اليوم ، فأنا أفهم تمامًا. ولكن ، لتوضيح الأمر ، ليس الأمر أنك لا تحب ما أقوله لك. أظهرنا هنا اليوم ولكن فقط عدم القدرة على الدفع اليوم. لذا بافتراض أن زوجتك تدعم الفكرة ، ولديك المزيد من الوقت للتفكير في أن خياراتك وأموالك ليست مشكلة ، متى تريد المضي قدما؟ "

تلاحظ أن هذه كلها أسئلة مفتوحة ، مما يعني أن المحادثة مستمرة. الآن .. هذا ما يفعله مندوب المبيعات. ومع ذلك ، ما تفعله دائمًا هو استمرار المحادثة. من هناك ، يمكنك دائمًا أن أذهب مع البيع أو ، على الأقل ، أحصل على اجتماع متابعة يمكننا عنده إبرام الصفقة.

لذا كعميل كيف يمكنك التعامل مع مندوب المبيعات


كيف يمكنك استخدام طريقة الأسئلة الثلاثة والصمت هذه؟ لست بحاجة إلى القيام بذلك ، ولكن إذا كنت تريد حقًا أن تكون واضحًا ، يمكنك أن تقول فقط ، "سيد ... ( رجل المبيعات ) ، أنا أقدر لك والوقت الذي أعطيته لي ، لكنني لست واثقًا الآن ما تقترحه يناسبني بشكل أفضل. بعد قولي هذا ، أحب احترام الجلوس معه لمدة يوم أو يومين وسأتصل بك لإعلامك إذا كنا سنمضي قدمًا أم لا ".

استخدام هذه الكلمة احترام ثقيل. إذا شعرت بأي نوع من الضغط بعد هذا البيان ، فإن "شخصًا ما" يكون سلسًا ويمكنك إغلاقه على الفور. ولكن إليك الشيء ، إذا كنت من النوع الذي يرجئها ، فلا تفعل ذلك. اطلب منهم أن يتابعوك  عندما تعطت الناس احترامًا للوقت وبعد وقت "المماطلة" لديهم على نحو ما عانى من إصابة وانتهى به الأمر في أعلى اليسار في وضع أسوأ من ذي قبل. لذا ، إذا كنت مؤجلًا ، فكن صادقًا مع نفسك وكن صادقًا مع نواياك واتخذ قرارًا.

كما قلت في البداية ، أنت مسيطر ولكن عليك أن تعرف إلى أين أنت ذاهب ولا تماطل للوصول إلى هناك فقط لإثبات نقطة "عدم الرغبة في البيع". إذا كان مندوب مبيعاتك ماهرًا ، فستستعيده غالبًا بسبب الطاقة التي تتلقاها. ومع ذلك ، إذا كنت تعمل مع محترف ، فقد قيل أن مندوب مبيعات محترف لديه "طريقة بجانب السرير" ، مما يعني أنه يسمح لك بالتعبير عن نفسك واحتياجاتك أثناء إنشاء مساحة تشعر فيها مريحة ، ويقدم لك المحترفون منتجًا أو خدمة قيّمة ويجب تعويضهم في النهاية. ولكن إذا كنت لا تشعر بالراحة ، فربما يكون هناك سبب. الحقيقة هي أن الناس سوف يشترون فقط من شخص يعرفونه ويحبونه ويثقون به. لذلك تذكر دائمًا ، عندما يُقال كل شيء ويتم ذلك ، فأنت من يحمل دفتر الشيكات.


أتمنى أن يكون موضوعي اليوم مفيداً لك
 وفي هذه الحالة يسعدني جداً تلقي تعليقك على الموضوع
 وأيضاً مشاركتك للموضوع مع أصدقاءك.


عن الكاتب

saied fadl

التعليقات


اتصل بنا

إذا أعجبك محتوى مدونتنا نتمنى البقاء على تواصل دائم ، فقط قم بإدخال بريدك الإلكتروني للإشتراك في بريد المدونة السريع ليصلك جديد المدونة أولاً بأول ، كما يمكنك إرسال رساله بالضغط على الزر المجاور ...

جميع الحقوق محفوظة

كيرو كورسات